» » Вы можете привести пример ложного и истинного
загрузка...

Вы можете привести пример ложного и истинного

Вольному Стрелку - о Святом Духе

Вольному Стрелку - о Святом Духе

Поняв и осознав эти два простых момента, вы должны научиться принимать возражение и радоваться самому факту появления возражения, так как он приближает вас к продаже.

Что такое работа с возражениями клиента

Работа с возражениями клиента (часто называют – отработка возражений, борьба с возражениями, преодоление возражений) – это деятельность продавца, направленная на снятие сознательных и бессознательных барьеров, мешающих покупке. Преодоление возражений — это неотъемлемая часть любой продажи и каждый продавец обязан знать, типы возражений, этапы отработки возражения и подготовленные варианты ответа на часто встречающиеся возражения.

Работа с возражениями клиента, это четвертый этап продаж. Итак, презентация товара покупателю проведена и клиента как правило появляются возражения. Бывают конечно моменты что клиент просто молчит и возражений у него нет, в таком случае можно сразу переходить к этапу завершения сделки. Но как правило клиент не так легко соглашается купить товар, почти всегда у него возникают сомнения в этом случае продавец применяет этап — работа с возражениями. Клиенты бывают разные, но вам важно знать и понимать, что возражение — это признак заинтересованности и правильно отработав это возражение, вы сможете добавить несколько аргументов в пользу вашего товара. И наоборот неправильно ответив на возражение вы можете «завалить» сделку.

Типы возражений

Возражения делятся на истинные и ложные. Преодоление истинных возражений приводит к сделке, преодоление ложных приводит к новым возражениям. Это происходит потому что клиент не хочет совершать покупку, а вежливость или ещё что-то мешает сказать вам это напрямую. Кроме того, нужно отличать возражения от условий. Условия — это реальные факторы, которые не дают возможности продать товар, например: человек не купит автомобиль если у него нет водительского удостоверения.

Ложные возражения в продажах

Ложные возражения формируются в большинстве своём под влиянием бессознательного. Хотя бывают случаи что клиент намеренно говорит ложную причину. Так ка истинную озвучивать не удобно (например, нет денег). Отвечать по сути ложного возражения особого смысла нет. О том, что делать с ложными возражениями поговорим чуть позже.

К.: Ну и что?

Поэтому мы начали завозить….  П.: Я специально изучал эту тему. И не только я, но и руководство нашей компании. К примеру (далее следуют убедительные аргументы - доводы).

К.: Что, хорошо продается? 

  Пример достаточно условный, главное, что вы должны быть гибкими и уметь быстро реагировать на возражения или реплики клиента. Не плохо иметь домашние заготовки, если вы знаете о чем может пойти речь.

   5.Проверить надежность ответа.

Вам кажеться, что вы убедили клиента и спорная тема исчерпана. Убедитесь в этом, клиент мог затаиться, чтобы не вступать с вами в длительный спор и не тратить свои силы доказывая вам, почему вы не правы. Или он торопится и хочет побыстрее завершить разговор, в любом случае, если вы не получите подтверждения, считайте, что он остался при своем мнении.

  6.Перейти к другой теме. 

дополнительные условия, новый продукт, технические детали и т.д.  Переключитесь на другую тему, не делайте гробовых пауз, не оставляйте напряженную ситуацию. Органично свяжите обсуждаемую тему с более лояльной по отношению к клиенту. В которой вы более уверены и где клиент точно проявит свою благосклонность. Переключитесь на что-нибудь:

П.: Кстати, вам нужна световая реклама?

К.: А что у вас есть?

Когда вы обрабаты­ваете возражения, пытайтесь анализировать уже после контакта с клиентом, сразу после контакта, что было пра­вильно, что нет, что было пропущено профессионально, а что по неумению.

Виды сопротивлений клиента.

нет прямой связи. Одно и то же сопротивление может вызвать различные возражения. Но фраза «мы вам перезвоним, если нас это заинтересует» - всегда является производной от фразы «не звоните сюда больше никогда», вежливая форма отказа, так сказать. Не допускайте ее произнесения.  Любой продавец сталкивался с ситуацией, когда на его прекрасное во всех отношениях предложение, клиент занимает глухую оборону и даже не реагирует, не вступает в дебаты. Нет и все. Здесь вы столкнулись с сопротивлением клиента и, чтобы его преодолеть, надо сначала определить, кокой именно тип сопротивления присущ данному клиенту. После того как вы поймете, с чем столкнулись, применяете простой алгоритм действий для данной ситуации. Но необходимо помнить, что между видом возражений и сопротивлением  

  1.  Сопротивление контакту.

Наверное, самый распространенный вид сопротивление со стороны клиента, сопротивление контакту. Помните, как в детстве мама говорила вам не разговаривать с незнакомыми людьми. А ведь то, что заложено в нас в детстве влияет на наше поведение в течение всей жизни. Можно по разному относиться к этому объяснению, но подсознательно для клиента торговый представитель с его замечательным предложением и есть незнакомый дядя с конфеткой.

  Есть еще один фактор, влияющий на поведение клиента. Бурное наследие 90-х, с «пирамидами», кидалами, ломщиками купюр сидит в подсознании каждого. Те, кто не застали эти мрачные времена, сталкивались с ненадежными партнерами, банками, ну и, наконец, государством, когда каждое заявление о том, что все будет хорошо воспринимается народными массами призывом запасаться сахаром. В общем, в течение жизни человек осознает масштабы манипуляции его личностью и принимает превентивные меры. Чтобы не попасться в очередной раз и не тратить силы на борьбу с манипулятором, он просто избегает контакта.

-- нас ничего не интересует; 

-- я занята, вышлите ваши предложения по факсу; 

-- мы к вам обратимся, если понадобится. 

Желание минимизировать время, затрачиваемое на продавца, в том числе и на объяснение причины отказа. Максимальная формализация отношений.   Есть ряд определяющих факторов, позволяющих понять, что за данным сопротивлением стоит сопротивление контакту. Желание клиента как можно быстрее выйти из ситуации общения или не входить в нее вообще. 

3. Техника убеждения «что-нибудь еще?»

Эта техника еще более проста и безопасна, чем предыдущая, и помогает выяснить истинную причину отказа. Она предполагает у продавца умение вытаскивать возражения клиента, даже не рассматривая их, одно за другим.

  • Продавец. У нас есть зачетные схемы, при которых мы забираем ваше старое оборудование и учитываем его стоимость при оплате сделки. Если мы решили эту проблему, есть ли что-то еще, что может помешать нашему сотрудничеству?
  • Клиент. Да это же придется делать ремонт всего цеха? Слишком большие затраты.
  • Продавец. А еще что-то есть?
  • Клиент. Ну конечно, всех рабочих придется переучивать!
  • Продавец. Это все? Или вы видите еще какие-то трудности?

Продавец вытягивает возражения клиента, даже не пытаясь их обрабатывать. Это позволит продавцу в дальнейшем, определив самое важное возражение, начать с него. Такой подход дает продавцу свободу маневра: он уже может выбирать, с какого из возражений ему начинать удобнее. После того как большая часть возражений выведена на поверхность, инициатива в руках продавца.

4. Техника наивности

Техника предполагает рассматривать каждое возражение как искреннее. Применяется она следующим образом: сделав вид, что вы верите возражению клиента, вы начинаете решать эту проблему с энтузиазмом, предлагая клиенту пути к ее преодолению. В ответ он высказывает вам новое, и так до настоящего возражения. Техника очень трудоемкая и опасная с точки зрения репутации: если каждое возражение принимать как искреннее, можно показаться непрофессионалом. Но время, затрачиваемое клиентом на ответы, можно использовать для дальнейшего убеждения.

  •  
    • а) "Эльбрус - высочайшая горная вершина Европы";
    • б) "2>=5";
    • в) "10<7";
    • г) "все натуральные числа целые";
    • д) "через любые три точки на плоскости можно провести окружность";
    • е) "теннисист Кафельников не проиграл финальную игру";
    • ж) "мишень поражена первым выстрелом";
    • з) "это утро ясное и теплое";
    • и) "число n делится на 2 или на 3";
    • к) "этот треугольник равнобедренный и прямоугольный";
    • л) "на контрольной работе каждый ученик писал своей ручкой".
  • а) "Эльбрус - высочайшая горная вершина Европы";
  • б) "2>=5";
  • в) "10<7";
  • г) "все натуральные числа целые";
  • д) "через любые три точки на плоскости можно провести окружность";
  • е) "теннисист Кафельников не проиграл финальную игру";
  • ж) "мишень поражена первым выстрелом";
  • з) "это утро ясное и теплое";
  • и) "число n делится на 2 или на 3";
  • к) "этот треугольник равнобедренный и прямоугольный";
  • л) "на контрольной работе каждый ученик писал своей ручкой".

[ Ответ ]5.4. а)"Эльбрус - не высочайшая горная вершина Европы"; б)"2<5"; в)"10>=7"; г)"не все натуральные числа целые"; д)"не через любые три точки на плоскости можно провести окружность"; е)"теннисист Кафельников проиграл финальную игру"; ж)"мишень не поражена первым выстрелом"; з)"это утро не ясное или оно не теплое" (Пояснение. Пусть А = "это утро ясное", а B = "это утро теплое". Тогда "это утро ясное и теплое" можно записать как АВ, отрицанием чего является , что соответствует высказывательной форме "это утро не ясное или оно не не теплое"; и)"число n не делится на 2 и оно делится на 3"; к)"этот треугольник не равнобедренный или он не прямоугольный"; л) "не каждый ученик писал контрольную своей ручкой" (вариант: "кто-то писал контрольную не своей ручкой").

Все было бы хорошо, если бы  дискурс был один ))) А дискурсов много, а значит и "объективностей" много - вплоть до противоположных.

Пермский, 19 Июль, 2014 - 19:17, ссылка

Тем более, судить о верности некоего суждения, согласно критерию массовости признающих истинность данного суждения, сложно...

Почему сложно? Наоборот очень просто. Мне кажется, что вы подспудно исходите из того, что все же есть какая-то "объективная" истинность, которую вы даже назвали словом "верность". К примеру, некоторое математическое суждение может обладать объективной (для всех случаев) истинностью/верностью? Нет, конечно, вы сами долго рассказывали про аксиомы: в одной логической системе с одними аксиомами оно будет истинным, а в другой ложной. Ведь никакой внелогической истинности в математике нет (в отличие от науки). Так и в философии. Если два человека согласились, что вот это конкретное суждение верное, это значит только одно, что оно истинно в их дискурсе (предположительно основанном на схожих аксиоматических основаниях). Так вот, критерий массового признания - это и есть  критерий истинности. Критерий того, что для этого множества людей некоторое философское суждение  является верным. Хотя  для другого множества оно будет ложным. Вы видите в этом проблему? Вы все же мечтаете об абсолютной истинности/верности для всех и вся? Таковой не бывает ))

Пермский, 19 Июль, 2014 - 19:17, ссылка

И при этом смысл, который вкладывают люди в данные суждения будет весьма разный, вплоть до противоположного.

Вы же понимаете, Бог создал закон кармы, поэтому любой ложный учитель, конечно же, пожнет карму за то, что ввел вас в заблуждение. Это просто не ваша забота, поскольку Божественный закон позаботится об этом и не нуждается в вашей помощи. Вашей заботой должно быть то, как вы можете превратить опыт с лжеучителем в шаг вперед на вашем личном пути. Это можно сделать, ТОЛЬКО если вы желаете взять на себя ответственность за свой путь, посмотреть в зеркало и спросить себя, что же в психологии сделало вас уязвимыми перед этим лжеучителем? Почему вы поверили в обещания учителя, в обещания, которые, как вы теперь понимаете, были пустыми?

Если вы желаете пройти через этот процесс самооценки - даже если он болезненный - то можете полностью изменить всю ситуацию и добиться большого успеха. Если вы не желаете искать бревно в своем собственном глазу, то можете провести всю жизнь, сетуя на сучок в глазу другого, и вы впустую закончите воплощение, не продвигаясь вперед, к чему призывает ваш божественный план. Вместо этого спросите себя, почему вы столь сильно желали следовать за учителем, который говорил вам то, что ваше эго хотело слышать?

Я знаю, что будет болезненно признать то, что именно ваши собственные психологические проблемы сделали вас уязвимыми перед ложным учителем. Гораздо легче принять веру - продвигаемую определенными сторонами, например, так называемыми антикультовыми движениями - что учитель был настолько опытным, что смог взять под контроль ваш разум. Однако реальность такова, что никто не может завладеть вашим разумом, если вы не позволяете им этого. Именно неразрешенные проблемы в вашей собственной психологии заставляют вас отдать другим контроль над вашим разумом. Вы верите в ложное обещание, что, если вы отдаете им контроль, то они устранят проблемы за вас, чтобы вам самим не нужно было сталкиваться с ними.

Позвольте мне сделать ясное заявление, которое может показаться бессердечным, но в действительности является очень освобождающим, когда вы принимаете это: ЕСЛИ ВЫ СЛЕДОВАЛИ ЗА ЛОЖНЫМ УЧИТЕЛЕМ, ЭТОМУ МОЖЕТ БЫТЬ ТОЛЬКО ОДНА ПРИЧИНА, А ИМЕННО: ВЫ НЕ ПРИНЯЛИ ПОЛНУЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА СВОЙ СОБСТВЕННЫЙ ПУТЬ! Именно попытка избежать принятия ответственности заставила вас позволить ложному учителю оказывать влияние на вашу жизнь.

Освобождающий аспект этой истины в том, что вы можете использовать опыт с ложным учителем, чтобы сделать важный шаг, который выведет вас за пределы досягаемости ЛЮБОГО ложного учителя. Этот шаг представляет собой то, что вы принимаете ПОЛНУЮ ответственность за свой собственный путь и начинаете усиливать свое Христо-различение и способность принимать правильные решения. Именно тогда вы уходите с ложного пути к спасению - с внешнего пути - и ступаете на истинный путь к спасению, а именно, на внутренний путь самопревосхождения, путь к личному Христобытию.

Теперь вы можете использовать опыт с лжеучителем, чтобы раскрыть эго, вместо того, чтобы позволить ему использовать опыт с целью увести вас с духовного пути и продолжать скрываться в тени вашей неразрешенной психологии. Например, если вы можете честно признать, что вы имеете проблему с низким чувством собственного достоинства, то можете начать обретать истинное чувство "я" - а именно, что вы были созданы как cотворец с Богом - и затем постепенно строить истинное чувство самоценности, которым не может манипулировать эго или другие люди. Как только вы узнаете, кто вы есть, вы не будете чувствовать себя ниже любого человека, и поэтому вам больше не нужен будет учитель, который заявляет о превосходстве.

Теперь давайте перенесем это на более глубокий уровень.

Когда ученик готов, появляется учитель
Возможно, в ваш божественный план входит то, что вы подвергаетесь воздействию ложного учителя? Божественный план - это светокопия для этого воплощения, которую вы создали перед рождением. Вы составили этот план в сотрудничестве с вашим Я Христа и духовными учителями, и вы делали это, обладая более широким видением, чем сейчас - когда вы видите все изнутри ментальных рамок вашего текущего воплощения. Поэтому люди часто планируют, чтобы произошло то, чего бы они не выбрали, находясь в текущей ситуации.

Почему вы решили подвергаться воздействию ложного учителя?Вот наиболее общие причины:

  • В прошлых жизнях вы развили или не преодолели определенную слабость. В качестве способа заставить себя разобраться с ней в этой жизни, вы выбираете учителя, который может играть на этой слабости.

Заключение: Математика – это наука.

Умозаключение – это умственное действие, которое состоит из посылок и заключения.

  • Умозаключение – это умственное действие, которое состоит из посылок и заключения.

  • Заключение можно построить на основании одного, двух, трех и более посылок.

  • Суждения бывают простыми и сложными.

  • Умозаключение строится по определённым правилам.


Умозаключение – это умственное действие, которое состоит из посылок и заключения.

  • Умозаключение – это умственное действие, которое состоит из посылок и заключения.

  • Заключение можно построить на основании одного, двух, трех и более посылок.

  • Суждения бывают простыми и сложными.

  • Умозаключение строится по определённым правилам.

Умозаключение – это умственное действие, которое состоит из посылок и заключения.

Если последовательности имеют разную длину, то MAP-INTO изменяет столько элементов,
сколько присутствует в самой короткой последовательности, включая ту, в которую помещаются
результаты. Однако, если последовательность будет отображаться в вектор с указателем
заполнения, то число изменяемых элементов будет определяться не указателем заполнения, а
размером вектора. После вызова MAP-INTO, указатель заполнения будет установлен равным
количеству изменённых элементов. Однако MAP-INTO не будет изменять размер векторов,
которые допускают такую операцию.

Последней функцией работы с последовательностями, которую мы рассмотрим, является
REDUCE, которая реализует другой вид отображения: она выполняет отображение для одной
последовательности, применяя функцию двух аргументов сначала к первым двум элементам
последовательности, а после первого вызова, последовательно применяя ее к полученному
результату и следующим элементам. Таким образом, следующее выражение сложит числа от
единицы до десяти:

REDUCE является очень полезной функцией – когда вам нужно создать из
последовательности одно значение, есть вероятность, что вы сможете сделать это с помощью
REDUCE, и она часто приводит к лаконичной записи того, что вы хотите сделать.
Например, для нахождения максимального значения в последовательности вы можете просто
написать (reduce #'max numbers). REDUCE также принимает полный набор стандартных
именованных аргументов (:key, :from-end, :start и :end), а также один,
уникальный для REDUCE (:initial-value). Этот аргумент указывает значение, которое
будет логически помещено до первого элемента последовательности (или после последнего,
если вы также зададите :from-end истинное значение).

Хэш-таблицы

Другой коллекцией общего назначения предоставляемой Common Lisp является
хэш-таблица. В то время как вектора являются структурами данных с доступом по
целочисленному индексу, хэш-таблицы позволяют вам использовать в качестве индексов
(ключей) любые объекты. Когда вы добавляете объекты в хэш-таблицу, вы сохраняете их с
определенным ключом. Позднее вы можете использовать тот же самый ключ для доступа к
значению. Или вы можете связать новое значение с тем же самым ключом – каждый ключ
отображается в единственное значение.

Без указания дополнительных аргументов MAKE-HASH-TABLE создаёт хэш-таблицу, которая
сравнивает ключи с использованием функции EQL. Это нормально до тех пор, пока вы не
захотите использовать в качестве ключей строки, поскольку две строки с одинаковым
содержимым, не обязательно равны в терминах EQL. В таком случае вы захотите
использовать для сравнения функцию EQUAL, что вы можете сделать передав функции
MAKE-HASH-TABLE символ EQUAL в качестве именованного аргумента :test. Кроме
того, для аргумента :test можно использовать еще два символа: EQ и EQUALP.
Конечно, эти символы являются именами стандартных функций сравнения объектов, которые я
обсуждал в главе 4. Однако, в отличие от аргумента :test, передаваемого функциям
работы с последовательностями, аргумент :test функции MAKE-HASH-TABLE не может
использовать произвольную функцию – допустимы только значения EQ, EQL, EQUAL
и EQUALP. Это происходит потому что хэш-таблицы в действительности нуждаются в двух
функциях – функции сравнения и функции хэширования, которая вычисляет численный хэш-код
из ключа способом, совместимым с тем как функция сравнения однозначно сравнивает два
ключа. Хотя стандарт языка предоставляет хэш-таблицы, которые используют только
стандартные функции сравнения, большинство реализаций обеспечивают некоторые механизмы для
создания более тонко настраиваемых хэш-таблиц.

Функция GETHASH обеспечивает доступ к элементам хэш-таблиц. Она принимает два
аргумента: ключ и хэш-таблицу, и возвращает значение, если оно найдено, или NIL в
противном случае.11) Например:

Поскольку GETHASH возвращает NIL если ключ не присутствует в таблице, то нет
никакого способа узнать отсутствует ли ключ в таблице, или для данного ключа соответствует
значение NIL. Функция GETHASH решает эту проблему за счет использования способа,
который мы еще не обсуждали – возврат нескольких значений. В действительности
GETHASH возвращает два значения: главное значение – значение для указанного ключа или
NIL. Дополнительное значение имеет логический тип и указывает, присутствует ли
значение в хэш-таблице. Из-за способа реализации возврата множественных значений,
дополнительные значения просто отбрасываются, если только пользователь не обрабатывает эту
ситуацию специальным образом, используя средства, которые "видят" множественные значения.

1.Никогда не спорьте с клиентом.

2.Никогда не перебивайте клиента.

3. Оставайся спокойным, терпеливым, а главное – доброжелательным.

Наверх